武汉京东详情页外包

做保险把人做好，让客户信任让客户感动，到时候给他推荐什么产品并不重要，因为市场上的产品都差不多。这是一个在保险行业被信奉多年的信条，不仅公司在倡导提议，连业务员也做现身说法由师傅传给徒弟，由徒弟传给增员人。

但真的是这样吗？

分享一个真实案例。我有一个学员，她的闺蜜在离婚后得到了大约1000万的资产，然后找到我的学员，想了解养老保险的事，并且也说了她现在需要一份养老保险。

那这个学员就非常认真地给自己的闺蜜找了一份年金保险，并且做了一份详细的计划书发给了她的闺蜜。

但是，自从计划书发给她闺蜜之后，闺蜜对这份计划书总是答复再看看，需要的时候就找她。3.5%产品要下架的时候，闺蜜没着急；3.0%的产品也要下架，她觉得对于闺蜜来说再错过“高收益”的机会，那闺蜜的利益岂不是受损。

学员觉得自己是专业人员，要为客户的利益负责，所以她就继续追问闺蜜什么时候签单？但让她万万没有想到的是，闺蜜不但没有签单，还把她的微信拉黑了。

后来这个学员也跟我分享这件事，想让我帮她分析是什么原因，而且跟我表达说即便这份保险不做，也还想维护和闺蜜的关系。

她搞不清楚为什么是闺蜜自己想要买养老保险，她为闺蜜的要求做了计划书反而让闺蜜这么疏远她？

从这个案例可以看出，保险从业者把人做好，产品就能卖好的时代已经过去了。

这种情况只是在保险市场上保险公司数量有限，各家公司能够提供的产品差异化不大，做保险与做人可以画等号。

但是，现在寿险市场的主体已经90家左右，销售渠道如此丰富的情况下，保险公司有差异，保险产品有差异，外包美工做人与做保险是可以分开的两件事甚至是两个领域。

我们再回到这个学员的案例，看看问题出在哪了。

首先我们来了解一下她的闺蜜，年龄是中年，而且因为离婚得到的这笔财产，说明这笔资产对她来可能就是下半生的依赖。

所以闺蜜想要咨询的是下半生的依赖，而不一定是一个简单的产品。她以养老产品这个方式提出的问题，但本质上来讲，她想要的是下半生的依赖。学员呢？没有领会她闺蜜的真实的需求，所以说就只提供了一个产品计划书。

这个学员是保险经纪人，所以说从能够提供计划书的角度来讲，提供的可能是一个小的保险公司即便性价比好一点但是公司的品牌支撑力不是足以让她的闺蜜放心。

这个地方学员应该了解站在监管的角度如何看一家公司的风险，及监管的立场而提出的风险管理措施，从根本上把保险公司的安全性讲透。

也就是说她的闺蜜考量的指标更多的来源于安全性，而这个安全性仅仅是这个产品的收益，还是产品的性价比，我们不得而知，但有关于这个方面学员没有跟她的闺蜜去沟通以及去确认过，是学员的一个欠缺。

第二呢，就是她闺蜜对于一个养老属性的产品，可能会有多元服务性的要求，比如说年老需要别人照顾，需要精神抚慰等等。

她的闺蜜会不会想，她们两个人年龄相仿，真的人在老年的时候所需要的社会照顾社会服务，她的闺蜜是提供不了的。

就一个能够满足养老及持续养老服务的这个角度来讲，她的闺蜜认为学员不足以提供这些条件。也许一个机构用完备的体系和资金保障运营，才能让客户放心。

在这个案例中，我们看到作为当事人来讲，她的需求是真实存在的。而市场上能够提供满足需求的产品与服务也同样是有差异的。

所以我们现在的保险从业人员应该面对市场的真实性，也就是说市场中存在着产品的差异，存在着公司的差异，客户也确实对这些差异有不同的需求。

如果我们忽视客户的需求而单纯强调自己的做人跟客户做好情感沟通，就能够替代做产品以及替代自己的专业性，无疑会把自己推向一个被淘汰还不知道是什么原因的窘迫。